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08年奧運會和(he)世博會的(de)(de)舉(ju)行(xing)、國(guo)際(ji)資本集(ji)團的(de)(de)進入(ru)等諸多因素(su)，促進了中(zhong)國(guo)酒店業(ye)近年來(lai)大規模的(de)(de)投資和(he)改建。加上國(guo)際(ji)酒店管理集(ji)團的(de)(de)進駐(zhu)，引起了中(zhong)國(guo)酒店業(ye)的(de)(de)新一輪(lun)的(de)(de)增(zeng)長、發(fa)展(zhan)和(he)與(yu)此同時的(de)(de)激(ji)烈競爭。酒店業(ye)的(de)(de)發(fa)展(zhan)刺激(ji)了酒店布(bu)草行(xing)業(ye)的(de)(de)發(fa)展(zhan)和(he)競爭，也推動酒店布(bu)草行(xing)業(ye)從以前小而亂的(de)(de)競爭逐(zhu)步(bu)提升到一個新層次的(de)(de)水平。

一、酒(jiu)店行業競爭新(xin)趨(qu)勢

新的(de)酒(jiu)(jiu)店(dian)投資勢(shi)頭(tou)不減，并呈現高星級(ji)酒(jiu)(jiu)店(dian)成(cheng)為發展熱點，經濟(ji)型酒(jiu)(jiu)店(dian)迅速(su)崛(jue)起的(de)態勢(shi)。經濟(ji)型酒(jiu)(jiu)店(dian)呈現出規模化、網絡化和品牌(pai)化的(de)發展趨勢(shi)。高端酒(jiu)(jiu)店(dian)，有(you)(you)調研表明，國內按四五星級(ji)標(biao)準(zhun)在(zai)建或已(yi)建成(cheng)并將在(zai)2007年(nian)年(nian)底前投入運營的(de)酒(jiu)(jiu)店(dian)有(you)(you)1057家(jia)，其中五星級(ji)標(biao)準(zhun)的(de)就(jiu)有(you)(you)507家(jia)。這預(yu)示著下一個階段(duan)高端酒(jiu)(jiu)店(dian)市場更為激烈的(de)競爭。

為了應對(dui)競爭，集團化(hua)(hua)(hua)(hua)和規范化(hua)(hua)(hua)(hua)成為當(dang)前酒店(dian)發(fa)展的(de)趨(qu)勢。集團化(hua)(hua)(hua)(hua)意味著(zhu)管(guan)理的(de)規范化(hua)(hua)(hua)(hua)、國際化(hua)(hua)(hua)(hua)，意味著(zhu)采購的(de)規模化(hua)(hua)(hua)(hua)、規范化(hua)(hua)(hua)(hua)、標準化(hua)(hua)(hua)(hua)，意味著(zhu)對(dui)國內酒店(dian)布(bu)草(cao)行業提出更高的(de)要求，將會推(tui)動國內酒店(dian)布(bu)草(cao)行業重新(xin)洗牌，并(bing)把(ba)其競爭推(tui)向一個新(xin)的(de)層次。

另一(yi)方面，隨著市場競(jing)爭不(bu)斷激烈，酒店(dian)自身的定位和主題也在(zai)進(jin)(jin)一(yi)步細分(fen)(fen)。如(ru)一(yi)些為吸引(yin)年青人的經濟型酒店(dian)，在(zai)設(she)計中融合現代藝術的元素，高(gao)端(duan)酒店(dian)進(jin)(jin)一(yi)步細分(fen)(fen)，2007年初正式產生了首(shou)批白金五星級酒店(dian)，拉(la)動豪華(hua)和高(gao)端(duan)酒店(dian)市場形成一(yi)個(ge)以改造(zao)升級和設(she)計攀高(gao)為特征(zheng)的投資(zi)熱點。

酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)布草行業(ye)在營造氛圍(wei)、優(you)化環境(jing)、提供人性化服(fu)務及個性化服(fu)務上(shang)都有獨特的(de)(de)(de)優(you)勢，因此已(yi)經成(cheng)為酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)管理提升競爭(zheng)力(li)的(de)(de)(de)重要環節。比如近年來，外(wai)資(zi)酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)根據消費者的(de)(de)(de)調查更換床上(shang)用品，引發了“床上(shang)革命”浪潮(chao)，各(ge)大品牌(pai)酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)紛紛替換高質(zhi)量的(de)(de)(de)被(bei)褥和床具。

二、酒店布草行業競(jing)爭新趨勢

《酒(jiu)店(dian)用紡(fang)織品(pin)的(de)發展趨勢(shi)》的(de)報(bao)告中指出，酒(jiu)店(dian)用紡(fang)織品(pin)與(yu)客人的(de)舒適、健康息息相關，其未來的(de)發展趨勢(shi)是(shi)實現“五(wu)化(hua)(hua)(hua)(hua)”，即配套化(hua)(hua)(hua)(hua)、時尚化(hua)(hua)(hua)(hua)、個(ge)性(xing)化(hua)(hua)(hua)(hua)、人性(xing)化(hua)(hua)(hua)(hua)、功(gong)能化(hua)(hua)(hua)(hua)。

所謂的(de)(de)配套(tao)(tao)化(hua)，即布(bu)草和酒店(dian)家具(ju)、裝(zhuang)修(xiu)風格及(ji)其他(ta)軟裝(zhuang)飾的(de)(de)配套(tao)(tao)。這(zhe)(zhe)對(dui)布(bu)草企業來(lai)說，意味著(zhu)過(guo)去可能僅僅是按照(zhao)酒店(dian)的(de)(de)要(yao)(yao)求(qiu)進行產品生產，現在要(yao)(yao)根據房間的(de)(de)風格進行床(chuang)品設計，比如很(hen)多(duo)五星級酒店(dian)的(de)(de)總統套(tao)(tao)房要(yao)(yao)同時配備幾(ji)種不同風格的(de)(de)床(chuang)品，這(zhe)(zhe)對(dui)布(bu)草商(shang)來(lai)說就不是僅僅提供某一個產品，而(er)是要(yao)(yao)為(wei)酒店(dian)提供滿(man)足不同客人需要(yao)(yao)的(de)(de)酒店(dian)客房解決(jue)方案。

所謂(wei)時(shi)尚化(hua)、個(ge)(ge)性(xing)化(hua)，即未來的(de)(de)酒店(dian)(dian)客房會在激(ji)烈的(de)(de)競爭中，走出過(guo)去千篇一(yi)律的(de)(de)素色(se)風(feng)格，和時(shi)尚接軌，和民用(yong)家(jia)紡接軌，更具個(ge)(ge)性(xing)化(hua)。目前一(yi)些五星級(ji)酒店(dian)(dian)已經開始(shi)使用(yong)帶有印花(hua)和色(se)彩(cai)的(de)(de)床品，一(yi)些經濟性(xing)的(de)(de)酒店(dian)(dian)也逐步采用(yong)了一(yi)些風(feng)格化(hua)的(de)(de)設計，說明這種酒店(dian)(dian)的(de)(de)時(shi)尚、個(ge)(ge)性(xing)化(hua)競爭已經拉(la)開了序幕。

所謂人(ren)性化，即充(chong)分考慮到(dao)酒店客(ke)人(ren)的(de)需要和(he)酒店客(ke)房部(bu)的(de)需要而進(jin)行布草設計，如對(dui)酒店來說更容易裝(zhuang)卸、更易洗滌，對(dui)客(ke)人(ren)來說健康看得見等。

所謂功(gong)能化(hua)，類似目前民用家紡行業(ye)的功(gong)能化(hua)的趨(qu)勢，如一些環保(bao)、保(bao)健(jian)概(gai)念。

當然，對于(yu)酒(jiu)店來說，個性(xing)化(hua)(hua)(hua)的(de)(de)導入、配(pei)套性(xing)解決方案的(de)(de)導入要有一個緩慢的(de)(de)過程。畢竟(jing)，以前那種素(su)色的(de)(de)、大(da)一統(tong)的(de)(de)房間布置是(shi)最降低酒(jiu)店采購成本的(de)(de)，而(er)(er)(er)且(qie)可(ke)以最大(da)化(hua)(hua)(hua)的(de)(de)滿足(zu)大(da)部分人的(de)(de)要求(qiu)。然而(er)(er)(er)，只要酒(jiu)店競爭的(de)(de)步伐不會放慢，個性(xing)化(hua)(hua)(hua)的(de)(de)到來是(shi)遲早(zao)的(de)(de)事。而(er)(er)(er)且(qie)這種個性(xing)化(hua)(hua)(hua)在起步的(de)(de)時候就伴隨著國(guo)際(ji)(ji)化(hua)(hua)(hua)，酒(jiu)店集(ji)團的(de)(de)國(guo)際(ji)(ji)化(hua)(hua)(hua)、集(ji)團采購的(de)(de)國(guo)際(ji)(ji)化(hua)(hua)(hua)和(he)高(gao)端(duan)酒(jiu)店房客的(de)(de)國(guo)際(ji)(ji)化(hua)(hua)(hua)趨(qu)勢都使(shi)然。

這些個性化的(de)產品，很難通過直接采購、競(jing)標等形式完成，需(xu)要(yao)酒(jiu)(jiu)店與其(qi)布草供應商(shang)深度(du)接觸，需(xu)要(yao)布草商(shang)在設(she)計上的(de)深度(du)參與才能完成。由直接的(de)按(an)照(zhao)訂單生產到(dao)需(xu)要(yao)考慮到(dao)終端客人的(de)需(xu)求為酒(jiu)(jiu)店提(ti)供配套設(she)計方案，這要(yao)求布草企業相應能力的(de)轉變。

三、酒店(dian)采購關注因素及趨勢

目前，按照酒店(dian)的(de)(de)規(gui)模、管理的(de)(de)規(gui)范性和采購量的(de)(de)大小及合作意愿的(de)(de)長短，經過調研(yan)，酒店(dian)選擇供應商考慮的(de)(de)因素如下：

（1）產品層面的要(yao)素：質量是基礎、價格(ge)要(yao)考慮

（2）服務層面的要素：服務是關鍵

（3）企(qi)業層面的要素：規模實(shi)力

（4）能力層面的(de)要(yao)素：創新是未來

（5）文(wen)化層面的要素(su)：企業文(wen)化、雙方(fang)合作默契度、能否長(chang)期合作

產(chan)品層面(mian)是(shi)酒店管理發展的(de)(de)初(chu)級(ji)階段酒店采(cai)(cai)購(gou)布(bu)草最關注的(de)(de)要(yao)(yao)素(su)(su)。目前(qian)，隨(sui)著布(bu)草行業(ye)質量(liang)的(de)(de)整體提升，質量(liang)對很多高端酒店采(cai)(cai)購(gou)來(lai)說，已經成(cheng)為(wei)必備的(de)(de)基礎(chu)要(yao)(yao)素(su)(su)，客戶(hu)更(geng)關注的(de)(de)是(shi)服務(wu)層面(mian)的(de)(de)要(yao)(yao)素(su)(su)。而隨(sui)著酒店采(cai)(cai)購(gou)量(liang)的(de)(de)加大(da)及(ji)對長期合作的(de)(de)需求，企業(ye)層面(mian)的(de)(de)要(yao)(yao)素(su)(su)和能力(li)層面(mian)的(de)(de)要(yao)(yao)素(su)(su)就成(cheng)為(wei)一(yi)些必備的(de)(de)因素(su)(su)，這(zhe)也是(shi)很多酒店管理集團在選(xuan)擇(ze)(ze)供應商時一(yi)定(ding)要(yao)(yao)去供應商工廠參(can)觀的(de)(de)原因。最后文化層面(mian)的(de)(de)要(yao)(yao)素(su)(su)，則是(shi)企業(ye)長期、深入(ru)合作的(de)(de)選(xuan)擇(ze)(ze)要(yao)(yao)素(su)(su)，因為(wei)好的(de)(de)企業(ye)文化決定(ding)了(le)一(yi)切(qie)。

目前，前三(san)個硬性的(de)(de)條(tiao)件仍是大多數(shu)酒店(dian)采購關注(zhu)的(de)(de)要素(su)(su)，但(dan)是隨(sui)著酒店(dian)業個性化、差異化的(de)(de)要求日趨(qu)深(shen)入，供應(ying)商(shang)能力層面(mian)的(de)(de)要素(su)(su)和文化層面(mian)的(de)(de)要素(su)(su)必將成為酒店(dian)選擇供應(ying)商(shang)的(de)(de)基本因素(su)(su)。

酒店選(xuan)擇供應商的越(yue)來越(yue)規(gui)范化(hua)和深入(ru)化(hua)將會對(dui)布草企業(ye)營銷、及經(jing)營管(guan)理提(ti)出更深層(ceng)的要求。

四、中國布草行業現狀及(ji)問題

由于進入門(men)檻較低，市場競(jing)爭格局未(wei)真(zhen)正形成(cheng)，酒店布(bu)草行(xing)業目前出現(xian)良莠不齊的競(jing)爭格局，在高端有強大優勢(shi)的酒店布(bu)草行(xing)業供應(ying)商，同樣(yang)也有手(shou)工作坊式的布(bu)草供應(ying)商。

但是(shi)，隨著酒(jiu)店(dian)(dian)(dian)業近幾(ji)年(nian)的(de)(de)規(gui)范化發(fa)展，國內的(de)(de)酒(jiu)店(dian)(dian)(dian)布草行業市場逐(zhu)漸形成了(le)像康(kang)乃(nai)馨、恒安興(xing)、明子德(de)、斯德(de)福(fu)等強勢品牌(pai)，他(ta)們(men)主要集中于高端(duan)酒(jiu)店(dian)(dian)(dian)市場，成為大的(de)(de)酒(jiu)店(dian)(dian)(dian)集團重點關(guan)注(zhu)的(de)(de)對象，特別是(shi)康(kang)乃(nai)馨在各方面已逐(zhu)步具有(you)領先優勢，成為很多酒(jiu)店(dian)(dian)(dian)的(de)(de)指名采購商。

然而(er)，從(cong)對這些高端品牌的產品、渠道、推廣等(deng)營銷分析可以看出(chu)，目前的酒店布草行業在適應新的競(jing)爭(zheng)趨勢方面仍然需要很大努(nu)力，一些強勢品牌的地位(wei)也因(yin)此顯(xian)得比較脆弱。

1．產品：

目前，我國(guo)多數(shu)酒(jiu)店(dian)用(yong)紡(fang)織品設(she)計明顯滯(zhi)后，幾乎可以(yi)用(yong)“千篇一律”來(lai)形容。如我國(guo)多數(shu)酒(jiu)店(dian)床上紡(fang)織品仍以(yi)白色或素色為主(zhu)(zhu)，花紋(wen)也(ye)局限(xian)于條(tiao)紋(wen)、格(ge)子及簡單的幾何圖案(an)。由于酒(jiu)店(dian)紡(fang)織品幾乎需(xu)每天洗滌，因此(ci)對(dui)后整理的要求很高。這就是使(shi)得過去布草企業(ye)對(dui)酒(jiu)店(dian)布草行業(ye)的關注主(zhu)(zhu)要集中在質(zhi)量、面料方面，整個(ge)行業(ye)對(dui)款(kuan)式設(she)計并不關注，而且目前普遍(bian)設(she)計能力低下(xia)。

目前國(guo)際性的(de)酒店集團主要(yao)是跨國(guo)采購，而國(guo)內的(de)一些酒店需(xu)要(yao)更換風格時就找不到合適的(de)供(gong)應(ying)商。

酒店布草(cao)行(xing)業(ye)企業(ye)主(zhu)要關(guan)注質量、面料等在(zai)企業(ye)內部表現(xian)為行(xing)業(ye)目(mu)前(qian)(qian)整體(ti)還(huan)處在(zai)以生產為中心的階段(duan)，研發(fa)設計能(neng)力普遍很低(di)，甚至很多強勢品牌也沒有像樣的設計部。這(zhe)一(yi)方(fang)面與目(mu)前(qian)(qian)酒店業(ye)的整個導向(xiang)有關(guan)（目(mu)前(qian)(qian)大多數的布草(cao)供(gong)應商仍是按照客戶標準要求的訂單生產），另一(yi)方(fang)面也與行(xing)業(ye)整體(ti)的創新能(neng)力有關(guan)。

根據(ju)酒店(dian)管理業目(mu)前的(de)(de)發(fa)展趨勢，要(yao)在未(wei)來(lai)的(de)(de)競(jing)爭中(zhong)迅速脫穎而出(chu)的(de)(de)企業必(bi)須迅速轉變觀念(nian)，培(pei)養(yang)適應新階段(duan)競(jing)爭的(de)(de)核心能力。

2．價格

單純的質量(liang)、面料方面的低層(ceng)次競爭，導(dao)致行業同質化嚴重。由于產(chan)品質量(liang)等差不多都在同一(yi)水平線上，價格競爭不可避免。

就單個的布(bu)草(cao)產(chan)品(pin)來(lai)說，它是酒(jiu)店(dian)的重要的成(cheng)本。然(ran)而，如果布(bu)草(cao)企業能夠(gou)轉變觀(guan)念，從為(wei)酒(jiu)店(dian)提供(gong)產(chan)品(pin)向(xiang)考慮酒(jiu)店(dian)客(ke)(ke)人需求為(wei)酒(jiu)店(dian)提供(gong)配套的整(zheng)體解(jie)決方(fang)案(an)，那么將會無形(xing)中增加客(ke)(ke)戶價值(zhi)，布(bu)草(cao)將會從酒(jiu)店(dian)成(cheng)本轉化成(cheng)客(ke)(ke)戶價值(zhi)。

3．渠道：

直銷(xiao)(xiao)和(he)代(dai)理是(shi)目前(qian)布草行業采取的主(zhu)要渠道模式。銷(xiao)(xiao)售主(zhu)要依靠銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)的“關(guan)系”營銷(xiao)(xiao)。在產品同質化的情況下(xia)，銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)的終端推動起(qi)著(zhu)非常重(zhong)要的作用。

這種銷售(shou)(shou)模式的危險性(xing)在于(yu)(yu)，由于(yu)(yu)產品大同小(xiao)異，渠道的生(sheng)命就系于(yu)(yu)銷售(shou)(shou)人員，因此渠道很(hen)不穩固。

這(zhe)是與“產(chan)品”中心時代相對應的(de)(de)(de)渠道解決(jue)方(fang)案。如上所(suo)述，隨(sui)著(zhu)酒店對布(bu)草的(de)(de)(de)個(ge)性化(hua)和(he)(he)配套化(hua)解決(jue)方(fang)案的(de)(de)(de)需求(qiu)，以及(ji)隨(sui)著(zhu)酒店集團化(hua)帶來(lai)的(de)(de)(de)越來(lai)越多的(de)(de)(de)集團采購，這(zhe)種靠單(dan)個(ge)銷(xiao)售(shou)人(ren)員單(dan)打獨斗(dou)和(he)(he)拉“關系”的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)模式必然不能(neng)滿足(zu)未來(lai)的(de)(de)(de)需求(qiu)，優秀(xiu)的(de)(de)(de)布(bu)草必須盡快進行(xing)渠道的(de)(de)(de)深(shen)化(hua)和(he)(he)變革。

4．推廣:

目(mu)前布草(cao)行業(ye)的(de)(de)(de)(de)推廣(guang)主要靠一線的(de)(de)(de)(de)銷售人員和參加一些行業(ye)性的(de)(de)(de)(de)展(zhan)會，即使(shi)很(hen)優秀的(de)(de)(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)也缺乏系(xi)統化的(de)(de)(de)(de)推廣(guang)，缺乏系(xi)統化的(de)(de)(de)(de)品牌(pai)規劃和提(ti)升(sheng)。這就使(shi)很(hen)多客戶對企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)認識比(bi)較偏(pian)面，影響了企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)品牌(pai)形(xing)(xing)象，比(bi)如提(ti)起康(kang)乃馨(xin)很(hen)多人可(ke)(ke)能會說“康(kang)乃馨(xin)最初是(shi)做(zuo)毛(mao)巾的(de)(de)(de)(de)，康(kang)乃馨(xin)毛(mao)巾做(zuo)的(de)(de)(de)(de)還(huan)可(ke)(ke)以”，而事實(shi)是(shi)康(kang)乃馨(xin)床上用品都做(zuo)，而且是(shi)很(hen)多大酒(jiu)店管理集團的(de)(de)(de)(de)長(chang)期合作伙(huo)伴(ban)，因此如果不進行系(xi)統的(de)(de)(de)(de)傳播，康(kang)乃馨(xin)的(de)(de)(de)(de)形(xing)(xing)象就會被(bei)歪曲。

還(huan)有很多人(ren)都認為，只要(yao)(yao)客(ke)戶關系做(zuo)好(hao)，終端銷售(shou)做(zuo)好(hao)，不需(xu)要(yao)(yao)做(zuo)品(pin)(pin)牌，不需(xu)要(yao)(yao)傳播(bo)。這種觀念也與未來的行業(ye)(ye)趨勢不相(xiang)適應。因(yin)為，對于這種大客(ke)戶銷售(shou)的產(chan)(chan)品(pin)(pin)來說，品(pin)(pin)牌涉及的是(shi)客(ke)戶對產(chan)(chan)品(pin)(pin)及其產(chan)(chan)品(pin)(pin)所在(zai)的企業(ye)(ye)的所有印象的綜合，其中企業(ye)(ye)品(pin)(pin)牌對產(chan)(chan)品(pin)(pin)的推廣(guang)起到重(zhong)要(yao)(yao)的作用(yong)。未來的酒店(dian)采購將越(yue)(yue)來越(yue)(yue)看重(zhong)企業(ye)(ye)的綜合實力，沒有整(zheng)合公司資(zi)源的系統化的品(pin)(pin)牌推廣(guang)配合，將會(hui)在(zai)很大程(cheng)度上影響酒店(dian)管理(li)跨越(yue)(yue)式發展(zhan)的步伐。